قیف بازاریابی (Marketing Funnel) چیست و چه مراحلی دارد؟

قیف بازاریابی یا marketing funnel یکی از اصطلاحات بسیار پرکاربرد در بازاریابی و تبلیغات و به خصوص در حوزه دیجیتال مارکتینگ است. اگر اطلاعات کافی در مورد مفهوم بازاریابی ندارید، پیشنهاد می‌کنیم قبل از این مقاله حتما سری به مقاله بازاریابی چیست بزنید. ما در این مقاله قصد داریم در مورد مفهوم قیف بازاریابی و مزایای استفاده از آن صحبت کنیم. اگر در حوزه دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی یا حتی فروش مشغول به فعالیت هستید یا به این حوزه‌ها علاقه دارید، همچنین اگر می‌خواهید مخاطبان خود را به مشتریان بالقوه تبدیل کنید، در ادامه این مطلب با ما همراه باشید.

مفهوم قیف بازاریابی چیست؟

 یک قیف بازاریابی، مسیری که مشتری طی می‌کند تا از شما خرید کند را توصیف می‌کند. قیف بازاریابی، از اولین مرحله‌ای که کسی با کسب و کار شما آشنا می‌شود، تا زمانی که از شما خرید می‌کند را ترسیم می‌کند. این نقشه راه به شما این امکان را می‌دهد که بدانید شرکت شما باید دقیقا چه کاری را انجام دهد تا در مراحل خاصی روی مخاطبان خود بیشترین تاثیر را بگذارد. با ارزیابی قیف‌های بازاریابی خود می‌توانید به صورت بالقوه فروش بیشتر داشته و وفاداری مشتریان خود را افزایش دهید. همچنین با کمک این ابزار می‌توانید با آگاهی بیشتری از برند خود، برندی قوی‌تر و ماندگارتر خلق کنید.

به زبان ساده‌تر، قیف یا فانل بازاریابی یک مدل است؛ مدلی که یک مسیر از حرکت مشتریان را به شما نشان می‌دهد. این مسیر شامل تمام مراحلی است که مخاطب طی می‌کند تا با برند شما آشنا شود، محصولات و خدمات شما را بشناسد، با برند شما تعامل کند و در نهایت از شما خرید کند. شرکت‌ها از قیف‌های بازاریابی استفاده می‌کنند تا نیازهای مشتریان خود را در هر مرحله بهتر درک کنند و همچنین بازاریابی خود را بهینه کنند تا بتوانند فروش بیشتری داشته باشند.

چرا به قیف بازاریابی نیاز داریم؟

هر کسب و کاری که محصول یا خدماتی ارائه می‌دهد و نیاز به بازارایابی برای فروش محصولات خود دارد،‌ لازم است از قیف‌های بازاریابی استفاده کند. اهمیت استفاده از قیف بازاریابی به قدری زیاد است که می‌توان گفت ساختن یک استراتژی محتوا و بازاریابی، بدون داشتن قیف بازاریابی درست مانند عکس گرفتن در تاریکی است. در ادامه مواردی را ذکر می‌کنیم که اهمیت استفاده از قیف بازاریابی را نشان می‌دهد.

انتخاب یک استراتژی بازاریابی قدرتمند

سنگ بنای قیف بازاریابی، مسیری است که مشتریان شما طی می‌کنند تا به خرید محصول یا خدمات شما برسند. دانستن این مسیر به شما این امکان را می‌دهد که بدانید چه زمانی و چگونه مشتریان بالقوه شما ممکن است از بین بروند و شما چطور می‌توانید آن‌ها را با برند خود درگیر نگه دارید.

آگاهی از قدم بعدی خود

با استفاده از قیف بازاریابی، نیاز نیست به قدم بعدی خود برای جذب و حفظ مشتریان، به عنوان یک معما فکر کنید. در قیف بازاریابی، شما قدم بعدی را می‌دانید و برنامه‌ها و فعالیت‌های بازاریابی که باید انجام دهید تا مشتریان را به سمت خرید سوق دهید، کاملا برای شما واضح است.

افزایش فروش

بدون استفاده از قیف بازاریابی، اگر مشتریان بالقوه از شما خرید نکنند، شما ضرر می‌کنید. مشتریان شما دست خالی از فروشگاه خارج می‌شوند و به راحتی تمام پیشنهادات شما را فراموش می‌کنند. اگر یک قیف بازاریابی داشته باشید، می‌توانید سر نخ‌ها را تا زمانی که مشتری به یک خریدار تبدیل شود، دنبال کنید.

به سرانجام رساندن معاملات

اینکه یک معامله به سرانجام برسد، نیازمند تلاش‌های ترکیبی تیم‌های فروش و بازاریابی است. داشتن قیف بازاریابی، بینش دقیقی از رفتار مشتریان در مراحل مختلف به شما می‌دهد که با کمک آن‌ها می‌توانید سریع‌تر نتیجه بگیرید و معاملات خود را به آسانی به سرانجام برسانید.

صرفه جوبیی در زمان و انرژی تیم

دانستن مسیری که مشتری شما طی می‌کند و برنامه‌ای که دقیقا به شما می‌گوید در هر مرحله چه فعالیت‌هایی را انجام دهید، به شما این امکان را می‌دهد که یک مسیر مشخص را به صورت خودکار طی کنید. به عبارت دیگر،‌ بازاریابی شما خودکار خواهد شد. به این ترتیب، نه تنها نتیجه بهتری می‌گیرید، بلکه در زمان نیز صرفه جویی زیادی کرده‌اید.

پیش بینی فروش آینده

قیف‌های بازاریابی این امکان را به شما می‌دهند که بتوانید نتایج بازاریابی بهتری داشته باشید. یک فانل بازاریابی، با داشتن سر نخ‌هایی که در هر مرحله در اختیار شما قرار می‌دهد،‌ می‌توانید پیش بینی کنید که در نهایت، حدودا چه تعداد از مشتریان شما به خریدار تبدیل خواهند شد.

حفظ مشتریان

اینکه بتوانید مشتریان خود را پس از خرید اول حفظ کنید، بسیار مهم است. قیف بازاریابی علاوه بر اینکه شما را تا پایان راه و تا زمان خرید مشتریان همراهی می‌کند، به شما کمک می‌کند که پس از خرید مشتری باز هم او را با برند خود درگیر نگه دارید و هر از گاهی آن‌ها را به فروشگاه خود بازگردانید. همیشه این نکته را در نظر داشته باشید،‌ حفظ مشتریانی که قبلا از شما خرید کرده‌اند، پنج برابر ارزان‌تر از جذب مشتریان جدید است.

با دلایلی که در بالا گفتیم، به راحتی می‌بینید که داشتن قیف بازاریابی برای هر کسب کاری واجب است. اما چطور باید یک قیف بازاریابی برای کسب و کار خود داشته باشیم؟ در ادامه مراحلی را به شما می‌گوییم که می‌توانید با انجام دادن آن‌ها یک قیف بازاریابی مناسب برای کسب و کار خود داشته باشید.

مراحل قیف بازاریابی

تعداد مراحل در یک قیف بازاریابی، به رویکرد شما و عمدتا رفتار مشتریانتان بستگی دارد. در برخی موارد ممکن است قیف بازاریابی بسیار ساده باشد و در برخی موارد دیگر ممکن است تعداد مراحل زیادتر باشد. اما به طور کلی، قیف بازاریابی در اکثر کسب و کارهای امروزی شامل مراحل زیر است:

آگاهی (Awareness)

مرحله آگاهی و اطلاع در بالاترین نقطه قیف بازاریابی قرار دارد. در این مرحله، لازم است شخص کسب و کار شما را بشناسد و با فعالیت‌ها و خدماتی که شما ارائه می‌دهید آشنا شود. روش‌های مختلفی برای این مرحله وجود دارد. شما می‌توانید برای شناساندن برند خود به افراد مختلف، از سئو، تبلیغات گوگل ادز، انتشار ویدیو، ایمیل مارکتینگ، فعالیت در شبکه‌های اجتماعی و … کمک بگیرید.

همچنین می‌توانید برند خود را در سایر صفحات اجتماعی پر بازدید که مرتبط با موضوع کسب و کارتان هستند، تبلیغ کنید. در این موارد دقت داشته باشید که حتما از یک دکمه CTA یا همان call to action در پست‌های تبلیغاتی برندتان استفاده شود. برای اطلاعات بیشتر در این مورد می‌توانید به مقاله CTA چیست مراجعه کنید. توجه داشته باشید که در این مرحله افراد زیادی وارد قیف شما می‌شوند و به دنبال این هستند که نیازها و خواسته‌های خود را از طریق شما برآورده کنند. در این مرحله باید برند خود را به شیوه‌ای موثر معرفی کنید.

ایجاد علاقه (Interest)

پس از اینکه افراد از وجود برند شما و نوع خدماتتان آگاه شدند، باید بتوانید آن‌ها را به محصولات و خدمات خود علاقه‌مند کنید. این مرحله از قیف، اهمیت بسیار زیادی دارد زیرا در این مرحله است که افراد وارد شده به قیف، تصمیم می‌گیرند که شما را ترک کنند و یا تا مراحل بعدی با شما همراه باشند. اگر کاربران زیادی در این مرحله از قیف خارج شوند، نرخ کلی تبدیل در انتهای قیف، کاهش بسیار زیادی خواهد داشت. بنابراین برای جلوگیری از این اتفاق، در این مرحله باید روی کیفیت محتوای خود کار کرده و محتوایی جذاب و خلاقانه تولید کنید.

در این مرحله، استفاده از محتوای تصویری با کیفیت و عناوین جذاب، تاثیر بسیار زیادی روی مخاطب شما خواهد داشت. توجه داشته باشید که ما هنوز در ابتدای قیف بازاریابی هستیم و قرار نیست چیزی به کاربر بفروشیم. تمام تمرکز شما در این مرحله باید حفظ کاربرانی باشد که از مرحله اول وارد قیف بازاریابی شما شده‌اند.

جلب توجه (Consideration)

مرحله جلب توجه به عنوان مرحله میانی قیف در نظر گرفته می‌شود. در این مرحله، کاربران با برند شما درگیر می‌شوند و به مشتریان احتمالی کسب و کار شما تبدیل خواهند شد. در این محله شما باید اطلاعات تکمیلی بیشتری را درباره خدمات و محصولات خود در اختیار مخاطبانتان قرار دهید. برای این کار می‌توانید کمپین‌های تبلیغاتی مختلف خود را برای مشتریان ارسال کنید و نظر آن‌ها را به سمت استفاده از محصولات و خدمات خود جلب کنید.

قصد خرید (Intent)

در این مرحله کاربران به برند شما علاقه‌مند شده‌اند و از طریق برقراری ارتباط بیشتر، علاقه خود به کسب و کار شما را نشان خواهند داد. زمانی که به این مرحله رسیده‌اید، یعنی بیش از نیمی از مسیر را با موفقیت طی کرده‌اید و اکنون زمان آن است که محصولات خود را با هدف فروش به مشتریان خود معرفی کنید. در این مرحله باید به این سوال مهم پاسخ دهید که چرا کاربر باید به جای خرید از رقبای شما، از شما خرید کند!  در این مرحله، حتما برتری محصولات و خدمات خود را نسبت به محصولات مشابه موجد در بازار به مشتریان نشان دهید و آن‌ها را به خرید از برند خود متقاعد کنید.

ارزیابی (Evaluation)

در این مرحله، خریداران با توجه به اطلاعاتی که در مراحل قبلی از برند و خدمات شما کسب کرده‌اند، تصمیم خود را برای خرید یا عدم خرید از برند شما نهایی می‌کنند. بسیاری از کسب و کارها به اشتباه در این مرحله مشتریان را رها می‌کنند. توجه داشته باشید بخش بازاریابی و فروش شما در این مرحله نقش بسیار مهمی دارد و می‌تواند تاثیر بسیار زیادی در تصمیم نهایی خریداران داشته باشد. در این مرحله باید مشتریان را متقاعد کنید که انتخاب برند شما می‌تواند یکی از بهترین انتخاب‌های آن‌ها باشد.

تبدیل شدن به مشتری (Conversion)

این مرحله آخرین مرحله از قیف بازاریابی است. در این مرحله مشتری تصمیم می‌گیرد از برند شما خرید کند و به مشتری شما تبدیل شود. توجه داشته باشید که در این مرحله، تیم بازاریابی و فروش به هدف اصلی خود که فروش محصول یا خدمات است رسیده است اما هنوز یک مرحله دیگر از قیف بازاریابی باقی مانده است و آن هم حفظ مشتریان و ایجاد حس وفاداری است.

وفاداری (Loyalty)

بعد از خرید مشتری، قیف بازاریابی شما وارد مرحله جالب‌تری می‌شود. در این مرحله، تعامل مشتریان با برند شما رشد کرده و شما باید برای کسب وفاداری و تشویق مشتریان خود به خرید بیشتر تلاش کنید. اگر این مرحله را به خوبی پشت سر بگذارید، مشتریان شما تبدیل به کسانی می‌شوند که برند شما را دنبال می‌کنند و مشتری دائم محصولات شما می‌شوند. معمولا این مشتریان نه تنها خریدهای خود را از برند شما انجام می‌دهند، بلکه مشتریان زیادی را هم به سمت خرید از برند شما تشویق می‌کنند. برای اینکه بتوانید مشتریان را در تعامل با کسب و کار خود نگه دارید، می‌توانید از ارائه پیشنهادات جذابی مثل هدیه دادن کد تخفیف استفاده کنید.

انواع قیف بازاریابی

در مجامع مختلف علمی، مراحل مختلفی برای قیف بازاریابی در نظر گرفته می‌شود. هر کدام از این روش‌ها می‌تواند با توجه به شرایط و بازارهای مختلف برنامه ریزی شوند.

مدل ۳ مرحله ای

در این مدل، قیف بازاریابی شامل سه مرحله است.

1. اطلاع (Awareness)
2. جلب توجه (Consideration)
3. تبدیل شدن به مشتری (Conversion)

مدل ۵ مرحله ای

این مدل از قیف بازاریابی شامل مراحل زیر است:

1. اطلاع (Awareness)
2. ایجاد علاقه (Interest)
3. ارزیابی (Evaluation)
4. جلب توجه (Consideration)
5. تبدیل شدن به مشتری (Conversion)

مدل ۷ مرحله ای

کامل‌ترین مدل قیف بازاریابی، مدل ۷ مرحله‌ای است که شامل تمام مواردی است که در بالا به طور کامل توضیح دادیم. این مراحل عبارتند از:

1. اطلاع (Awareness)
2. ایجاد علاقه (Interest)
3. ارزیابی (Evaluation)
4. جلب توجه (Consideration)
5. تبدیل شدن به مشتری (Conversion)
6. وفاداری (Loyalty)

تفاوت قیف بازاریابی با قیف فروش در چیست؟

مفهوم دیگری که در حوزه مارکتینگ و فروش بسیار رایج است، قیف فروش یا Sales Funnel است. توجه داشته باشید که قیف بازاریابی و قیف فروش دو مفهوم جداگانه هستند. بسیاری از افراد و حتی مدیران، این دو مفهوم را با هم یکی در نظر می‌گیرند. اما این دو مفهوم اگرچه شاید به هم نزدیک به نظر برسند، اما تفاوت‌هایی بین آن‌ها وجود دارد. اصلی‌ترین تفاوت این دو مفهوم، در مسائلی است که روی آن تمرکز دارند. قیف بازاریابی بیشتر روی تیم مارکتینگ  و ایجاد تعامل با کاربران تمرکز دارد. در مقابل، قیف فروش بیشتر روی مشتری و فروش محصولات تمرکز دارد.

جمع بندی

قیف بازاریابی از جمله پر اهمیت‌ترین موضوعات در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ است. برای اینکه بتوانید به عنوان یک بازاریاب خوب فعالیت کنید و بهترین استراتژی‌ها بازاریابی و فروش را داشته باشید، حتما باید با مفهوم قیف بازارایابی و مراحل آن آشنا باشید. در این مقاله سعی کردیم مفهوم قیف بازاریابی را به زبان ساده بیان کنیم و همچنین مراحل آن را به صورت کامل شرح دهیم. اگر می‌خواهید در شرکت‌هایی که نیاز به استخدام دیجیتال مارکتر دارند مشغول به کار شوید، حتما در مورد استراتژی‌های بازاریابی و انواع قیف بازاریابی به خوبی تحقیق کنید و استفاده از آن‌ها را یاد بگیرید. همچنین مطالعه مقاله دیجیتال مارکتینگ چیست می‌تواند به درک بهتر ادامه این مطلب به شما کمک کند.